José Antonio Martín, director de Desarrollo de Negocio y Marketing de Markel: “Los corredores son nuestro canal prioritario”

Markel España llega al final de año con las expectativas cumplidas, a pesar de que no ha sido un año sencillo. Ha creado una nueva unidad, Markel Global, y se prepara para el próximo ejercicio, que José Antonio Martín, director de Desarrollo de Negocio y Marketing, entiende que será un ejercicio más complicado porque”vamos a ver empresas que no pueden continuar y cierta incertidumbre sobre la siniestralidad de algunos ramos”. Uno de los principales objetivos de Markeles ser “una aseguradora especialista de referencia” para los corredores de seguros, su canal prioritario. “Queremos seguir aportando valor y ofrecer el mejor servicio posible a la mediación desde el equipo Markel”, destaca.


Estamos cerrando el año. Desde la perspectiva de su cargo, ¿cuáles son los objetivos que se planteó al comienzo del ejercicio? ¿Nos puede hablar de las estrategias que ha seguido para conseguirlos?

Markel España ha cumplido este año quince años en el mercado español, y hemos podido celebrar el cumplimiento de todas las expectativas que nos hemos ido marcando durante este tiempo. Estamos muy agradecidos con la mediación profesional por la colaboración prestada para la consecución de nuestros logros, posicionamiento y reconocimiento en el mercado como una compañía especialista.

Debido a las dificultades que está suponiendo para todos la situación generada por la pandemia, Markel ha intentado seguir ofreciendo mejor servicio y ayudar en todo lo posible a nuestros mediadores por medio de facilitar  la accesibilidad a los suscriptores,  ampliación de capacidades y  digitalización de los servicios.

Dentro del Plan Estratégico 2020 hemos creado una nueva unidad de negocio – Markel Global – que aporta soluciones aseguradoras a la gran empresa para potenciar su oferta especialista y dotar de mayor capacidad de aseguramiento al mercado. Esta nueva unidad se centra en el área de Líneas Financieras (responsabilidad civil profesional y D&O), para posteriormente ir completando su oferta en otras líneas de producto.

En nuestro sector, en líneas generales y dependiendo de los ramos, hemos visto que la inercia del negocio ha hecho que podamos mantener nuestros ratios de crecimiento y, sobre todo los ratios de renovaciones y rentabilidad. Entendemos que esta tendencia va a cambiar a finales de este año y principio del que viene, donde vamos a ver empresas que no pueden continuar y cierta incertidumbre sobre la siniestralidad de algunos ramos.

¿Cuál es la filosofía empresarial de Markel?

Ser una aseguradora especialista de referencia en el mercado; nos avala nuestra experiencia, solvencia y posicionamiento de liderazgo en líneas concretas de negocio como por ejemplo el seguro de D&O, RC Profesional y Caución. Actualmente contamos ya con cuatro líneas de especialización: Responsabilidad Civil, Accidentes, Caución y Responsabilidad Medioambiental, y en breve lazaremos la quinta línea – Ciber -.

Desde el punto de vista del negocio, seguimos con nuestra estrategia operativa para sistematizar todos los procesos y, facilitar la suscripción y emisión de todos nuestros productos, estamos ya en procesos de conectividad y servicios webservices que permiten una suscripción más ágil e inmediata de nuestros productos. Por otro lado, queremos seguir la línea de actualización y mejora continua de nuestros productos para adecuarles a las necesidades que nos demandan nuestros clientes, así como potenciar nuestra actividad comercial. Es en la proximidad y el contacto personal con el corredor donde queremos seguir avanzando, para ello hemos elaborado un plan estratégico comercial y de marketing, definiendo 3 nuevas territoriales (norte, sur y este de España), que permitirán mejorar nuestros niveles de servicio que es la base de nuestra estrategia.

“Las corredurías y los corredores son el mejor canal para la comercialización y asesoramiento de nuestros productos y servicios por el alto grado de especialización y su acceso al cliente final”

¿Cuáles son los principales canales de distribución de su entidad?

Nuestra estrategia de distribución es B2B, nuestro canal de distribución principal es la mediación profesional y en concreto corredores y corredurías. Para Markel el mediador profesional está en el centro de la estrategia de su negocio. Nuestra apuesta es absoluta, consideramos que es el mejor canal de distribución para la comercialización y asesoramiento de nuestros productos aseguradores y servicios ya que requieren un elevado grado de especialización, y para acceder al cliente final. La colaboración con nuestros mediadores es primordial para optimizar de manera continua nuestra operativa de negocio y nuestro modelo de servicio, gracias a la cercanía y a la labor de asesoría que realizan los mediadores.

Por estos motivos, nuestra razón de ser es poder facilitar una oferta de valor que aporte ventajas competitivas y soluciones que ayuden a impulsar el crecimiento de sus clientes de la forma más segura: asesoramiento y formación especializada, coberturas diferenciadoras y disponibilidad de un porfolio de productos con las mejores coberturas y servicios; garantizando una oferta especialista de calidad y competitiva, y ayudando de manera significativa a nuestra red de corredurías para competir en el mercado y ser proactivos en la gerencia de riesgos de clientes empresas

Uno de nuestros objetivos es seguir evolucionando y desarrollando de forma prioritaria las líneas de negocio con los corredores, nuestro canal prioritario. Consideramos que la capacidad de trabajar estrechamente con nuestros mediadores es fundamental. Diseñar una estrategia común con un socio externo requiere una gran implicación por ambas partes y es un reto diario para conseguir los mejores resultados. Para este desafío, entendiendo nuestro negocio como un negocio de personas con personas y para personas; queremos seguir aportando valor y ofrecer el mejor servicio posible a la mediación desde el equipo Markel.

“Esta crisis nos ha permitido descubrir y aplicar nuevas formas de interacción entre mediadores y compañía, y en definitiva ser más versátiles en el servicio y la relación”

SOBRE LA SITUACIÓN PRODUCIDA POR EL COVID-19

¿Qué medidas han puesto en marcha ante la emergencia sanitaria y social provocada por el COVID-19?

Hemos tratado de ser los más flexibles posibles ante las circunstancias que se han ido planteando y proponiendo, y muchas medidas se han ido adoptando de forma personalizada. No obstante, implementamos un plan de medidas generales que comunicamos a nuestros mediadores:

  • Accesibilidad a todo el equipo Markel por teléfono y por email, a lo que yo añadiría las reuniones por videoconferencia y los webinars
  • Flexibilidad en el pago de las pólizas: posibilidad de fraccionamiento semestral sin recargo en los recibos domiciliados, ampliación a 60 días en los recibos para gestión de cobro mediador.
  • Servicios digitales a través de la plataforma de contratación online MarkelBroker.es
  • Envío electrónico de las pólizas
  • Acceso a información y utilidades varias a través de la nueva web
  • Gestión de siniestros: declaración online de siniestros a través de la web, videoperitación de siniestros

¿Hay alguna enseñanza que pueda extraer el sector de una situación sin precedentes como la que está atravesando?

Durante el estado de alarma, se produjo un descenso en la nueva producción en algunas líneas de negocio, tales como RC General y Accidentes. En el resto de líneas, la incidencia de la crisis no ha sido significativa, y tampoco nos ha afectado de forma relevante en las renovaciones. La finalización del estado de alarma nos ha permitido recuperar los niveles de producción previos a la crisis, aunque estamos detectando un endurecimiento del mercado en algunas líneas como D&O, especialmente en las grandes cuentas.  El principal impacto de esta crisis para nosotros ha sido la implantación generalizada del teletrabajo a causa del confinamiento, que no ha impedido ofrecer un buen servicio a la mediación, procurando en todo momento adaptarnos a sus necesidades. La ventaja de Markel es que el 95% de las primas son mediadas, y lo que hemos hecho ha sido dar el mejor soporte posible al mediador. El negocio asegurador era un sector muy relacional, de mucha presencia, de tener que tocar al mediador y se ha demostrado que es perfectamente gestionable en entornos no presenciales y sin que perdamos esa cercanía que le caracteriza a este sector tan tradicional y en el que había ciertos miedos para teletrabajar. La distancia hemos visto que no es un impedimento, se puede y funciona. En términos generales en el sector, aunque está ya teniendo un impacto significativo por el efecto de la paralización económica generada por las medidas adoptadas para contener el covid-19, ICEA y UNESPA ha publicado recientemente los datos del 1S: los ingresos del sector asegurador han caído un 11,12% respecto a los dato año antes y destacan que estos datos no ponen en duda los niveles de solvencia “que superan con creces los exigidos que marca la regulación”, pero sí pensamos que a nivel de resultados se manifestará en el 2021 y mencionamos algunas consecuencias:

  • Caída y disminución de primas de cartera
  • Van a bajar las ventas consecuencia de la crisis y dificultades socioeconómicas de empresas y particulares
  • Las acciones comerciales y de marketing irán focalizadas fundamentalmente a la defensa de la cartera
  • Mayor fraude en siniestros
  • Mayor contribución al gasto (menos siniestralidad)
  • Nuevos productos: Ciber (mayor aceptación cultural)

Como conclusión esta crisis nos ha permitido descubrir y aplicar nuevas formas de interacción entre mediadores y Compañía, y en definitiva ser más versátiles en el servicio y la relación.

“Este nuevo escenario extraordinario que estamos viviendo, plantea aspectos muy importantes y apasionantes para la mediación profesional, como es la promoción de la excelencia en el ejercicio de la profesión clave para fortalecer nuestro sector y la sociedad”

¿Cómo cree que ha cambiado la industria aseguradora? ¿Hacia dónde piensa que se dirige?

El sector asegurador debe ser uno de los ejes que ayude, en línea con el esfuerzo de la economía española, y orientar sus iniciativas hacia sectores con mayor productividad, digitalización y formación de los empleados.

Van a existir ciertas oportunidades de negocio. En la línea de Caución, y vinculada a la inversión privada y pública, en las energías limpias con un importante soporte por parte de la UE.

Otro ramo que está creciendo de forma muy significativa es la póliza de administradores y altos cargos (D&O), donde se dan tres circunstancias: el incremento de las tasas por una falta de rentabilidad en los últimos años, la falta de capacidad en el mercado y por ser un seguro que crece cuando se atisba una situación de crisis económica.

Habrá un cliente cada vez más digital y con nuevas demandas. Los retos a los que se enfrenta el sector asegurador están directamente ligados a la capacidad de adaptación de sus operaciones a las demandas de un cliente cada vez más exigente y conectado al ecosistema digital. Así, las aseguradoras están obligadas a desarrollar una transformación integral de sus procesos y la adaptación de su oferta aseguradora a las necesidades reales de los clientes de una forma lo más personalizada posible.

Aún es pronto para pensar en cómo será el escenario social y económico después del Covid, son muchas las incertidumbres a las que nos enfrentamos y es difícil ser preciso en estimaciones futuras. En mi humilde opinión creo que, cuando todo haya pasado, volveremos a una realidad parecida a la situación previa. En el momento que perdamos el miedo, porque haya cura o vacuna, volveremos a las rutinas anteriores. La economía volverá a estar en plena actividad y, aunque nos costará dos o tres años recuperar lo perdido, el impacto real será mucho mejor que la crisis 2009. Nuestro sector seguirá sólido a nivel global, y a nivel individual cada aseguradora seguirá contribuyendo al empleo, al crecimiento, a la estabilidad y al desarrollo. No olvidemos que actualmente el sector asegurador genera 150.000 empleos, supone casi un 4% del PIB y cuenta con 87.000 mediadores.

Teniendo en cuenta la nueva situación consecuencia de la pandemia el sector tiene que innovar para progresar y acercarse al cliente. El Sector Seguros tiene un reto pendiente que es la transformación digital. y las aseguradoras deberíamos trabajar:

  • Go to Market: primero  tenemos que entender bien al cliente: necesidades, hábitos, etc… y después trabajar e innovar en una oferta diferente teniendo en muy en cuenta los canales de distribución. En este punto se situaría todo lo que tiene que ver con el término Insurtech, que ya desde hace aproximadamente 10 años se ha empezado a trabajar, es decir una combinación del mundo asegurador con el tecnológico. Definitiva lo que se busca son soluciones más fáciles y más cercanas al consumidor final. El consumidor se sitúa en el centro. Un aliado que nos puede ayudar a evolucionar. La distribución o comercialización se situaría en el from desde donde se permitiría conocer más y mejor al cliente y así poder dar una respuesta o una experiencia adaptada a sus necesidades reales, y se necesitaría una aseguradora que cubra el riesgo (se convertiría en un “carrier”). Es decir el from lo pone la marca o el mediador/distribuidor y la aseguradora maneja y asegura el riesgo.
  • Eficiencia y experiencia del cliente: como somos capaces a través de la transformación de procesos de ofrecer una experiencia al cliente más ágil y atractiva. El Blockchain será un factor clave a tener en cuenta, que permitirá flexibilizar y hacer más fácil la oferta y contratación. En definitiva la búsqueda de modelos más dinámicos.
  • Data: como usamos el dato, no sólo para establecer modelo sino para hacer suscripciones fáciles y rápidas.
  • La mediación profesional seguirá siendo un canal prioritario en la distribución de seguros. Este sector cuenta con un nivel de cualificación de profesionales alto. Los corredores tienen un gran reto de explicar el papel que tienen o cuál es su función, hay un problema de reconocimiento por parte del cliente o consumidor en general. Y sin duda aporta más valor cuanto más complejo es el seguro: Responsabilidad Civil, Perdida de Beneficios, Transportes, etc… La concentración y la especialización es fundamental como líneas estratégicas y para dar un mejor servicio.  Según una encuesta realizada por Medio Corredores de Seguros, el 49% decide utilizar a un mediador a la hora de contratar un seguro, un 18% acude a un corredor, un 31% a un agente, un 23% opta por otros canales como internet y 5% lo deja en manos de la banca.

Otras cosas que cambiarán y que van a suponer un reto interesante:

  • A nivel social el principal cambio será la irrupción del teletrabajo, iremos menos a la oficina, nuestra casas serán mitad casa mitad oficina, cogeremos menos el coche o transporte público, las oficinas no deberán tener el mismo espacio físico ni disposición, y mediremos mucho más la productividad.
  • También a nivel social seremos una sociedad más solidaria y evolucionaremos hacia una responsabilidad social común.
  • La tecnología cogerá un impulso mayor, desde la conectividad o la gestión a distancia, todo ello acelerará la forma de contacto y relación en todos los ámbitos de la vida.
  • La industria aseguradora tendrá un papel aún más importante, ya que, si el Covid nos ha enseñado algo, es que las cosas que parecían remotas e imposibles realmente pueden pasar, y que cuanto mejor estemos preparados y asegurados, menor será el impacto y mejor sobrellevaremos todos. Aquí la mediación profesional tiene un papel fundamental ya que son los verdaderos expertos en seguros.

¿Markel como aseguradora especialista de Responsabilidad Civil, como considera el impacto que esta crisis puede tener en este ramo?

En estos momentos el mercado asegurador está manifestando una transformación por el efecto de la pandemia y está siendo testigo de una importante revisión por parte de las compañías de seguros que cubrimos determinados riesgos: reducción de capacidad, aumento de primas y restricciones en las coberturas.

Es lógico, nos encontramos en tiempos excepcionales de crisis pero también ante retos y oportunidades para el ecosistema asegurador.

Hacer frente a una crisis económica, la subida de impuestos propuesta en el Proyecto de Presupuestos Generales del Estado, la aceleración de la implementación tecnológica a las nuevas actividades de Seguro y reaseguro, tensiones legales (impacto en las pólizas por el Covid-19, incumplimientos contractuales, oponibilidad de ciertas exclusiones, etc.), la ratificación del Proyecto de Ley de Distribución de Seguros, la publicación por parte de la DGSFP de la Resolución de Formación de Seguros para distribuidores, la aprobación definitiva del Proyecto de Ley para la Transformación Digital del Sistema Financiero (la ley del Sandbox), el reparto de fondos estructurales de la Unión Europea, la entrada de nuevos “players” en el mercado, las “insurtechs”; son retos cruciales para la industria aseguradora en general.

Los corredores y agentes de seguros deben diferenciarse y reflexionar sobre sus modelos de negocio. Pueden aportar y ayudar con una oferta de calidad y competitiva en la gerencia de riesgos a los clientes, y a la diferenciación como canal de distribución de seguros con el asesoramiento y servicio personalizado como elementos de valor añadido. Sin duda la especialización en determinados productos o líneas de negocio como es el caso de la Responsabilidad Civil en todas sus soluciones aseguradoras: D&O, RC Profesional, RC General y RC Medico y Socio Sanitaria; será una oportunidad  en estos momentos de pandemia y en los próximos meses que se avecinan de incertidumbre. Este nuevo escenario extraordinario que estamos viviendo, plantea aspectos muy importantes y apasionantes para la mediación profesional, como es la promoción de la excelencia en el ejercicio de la profesión clave para fortalecer nuestro sector y la sociedad.

“El mediador seguirá siendo clave, pero debe enfatizar en la formación e identificación de nichos de negocios que permitan diferenciarse de la competencia y convertirse en especialista en sectores de la economía”

SOBRE APROMES

¿Qué les aporta una asociación profesional como APROMES, con quien Markel mantiene un acuerdo de colaboración?

Es muy importante en nuestra apuesta por el canal de la mediación profesional, y por el que ambas entidades comparten el objetivo de contribuir y generar nuevas oportunidades para las corredurías asociadas. Y, por tanto, valoramos muy positivamente este marco de colaboración. En estos momentos el mercado asegurador está manifestando una transformación por el efecto de la pandemia y está siendo testigo de una importante revisión por parte de las compañías de seguros que cubrimos determinado riesgos: reducción de capacidad, aumento de primas y restricciones en las coberturas. Desde Markel con nuestra especialización y liderazgo en la comercialización de determinadas líneas de negocio, como el seguro de D&O, RC Profesional, Caución, Responsabilidad Medioambiental; pensamos que podemos aportar y ayudar con una oferta de calidad y competitiva en la gerencia de riesgos de clientes empresas a los mediadores de seguros. Como valor añadido, Markel en este escenario de colaboración estrecha, ofrece la posibilidad de formación e-learning y presencial, colaboración en eventos y jornadas informativas, conexión digital a la oferta, atención personalizada comercial y el beneficio del acceso a servicios innovadores como e-Compliance (compliance penal corporativo) que pone a disposición de todos los clientes de los corredurías asociadas.

¿Qué destaca de APROMES? ¿Cuál es el principal valor añadido que aporta en el día a día para el desarrollo de la actividad en este mercado?

Tenemos relación con bastantes Asociaciones y Colegios de Mediadores en España, APROMES es una asociación de las más numerosas y activas en su interrelación con sus miembros. Es muy importante la buena sintonía que mantenemos a nivel de la Junta Directiva de APROMES, que se traduce en un servicio muy cercano a los mediadores.

La figura del mediador de seguros seguirá siendo clave en los próximos años. Como recomendación, se debe enfatizar en la formación e identificación de nichos de negocios que permitan diferenciarse de la competencia y convertirse en especialista en sectores de la economía.

¿La mediación profesional ha sabido dar respuesta a las necesidades obligadas e impuestas por el Estado de Alarma y el COVID 19? ¿Qué debería mejorar?

La mediación profesional ha desarrollado una labor fundamental trabajando y aportando soluciones al cliente final. Se han visto obligados a adaptar su metodología de trabajo basada en el servicio y la proximidad con el cliente a un entorno más “digital”. También en su relación con las aseguradoras.

La figura del mediador de seguros seguirá siendo clave en los próximos años. Como recomendación, se debe enfatizar en la formación e identificación de nichos de negocios que permitan diferenciarse de la competencia y convertirse en especialista en sectores de la economía.

José Antonio Martín, más cerca¿Qué es lo que más le gusta de su profesión?  ¿Por qué escogió este mercado?Me considero un profesional del seguro, como muchos empecé de forma circunstancial y llevo ya 30 años trabajando en él y cada día me siento más satisfecho de haberme desarrollado profesionalmente en esta actividad. Ciertamente me apasiona por muchos motivos y trato de desarrollarme y actualizarme continuamente porque pretendo seguir en él muchos más años.Por mi forma de ser, actitudes y aptitudes; lo que destacaría o más me gusta de mi profesión es: las relaciones personales, trabajo en equipo, desarrollo personal y profesional, retos continuos, y el poder aplicar mis conocimientos y experiencias en mi proyecto actual en Markel. Hay mucho que hacer y aportar todavía en este sector, y la mejor forma es contribuir con nuestro “granito de arena”…¿Qué consejos le daría usted a alguien que en un futuro ocupe su cargo?Me salgo un poco de la pregunta y lo llevo al terreno personal, si me preguntara que habilidades quiero para mis hijos, le digo la habilidad de vender. Vender lleva implícito ser convincente, persuasivo y honesto. Las ventas tratan de esto: escuchar, emocionar, conocer, enseñar y dar buen servicio a las personas. Como no voy a desear esto para mis hijos en un futuro. Comunicar a todos los niveles, las ventas tratan de esto. Creo que con esto respondo de sobra a la pregunta, ¿verdad?