Martín López Hernández, vocal de Relaciones con Mediadores y delegado regional de APROMES en Canarias: “¿Por qué no empezamos ya a reinventarnos?”

“¿Por qué no empezamos ya a reinventarnos?”

Martín López Hernández“Tenemos una profesión maravillosa y debemos tener la máxima confianza en nuestro futuro, sin descuidar por supuesto todas las amenazas que tenemos planteadas, pero creo que tenemos identificar cual es nuestro espacio profesional y prepararnos para ello”. Martín López Hernández es puro optimismo. No, no estamos ante alguien ajeno a las dificultades actuales. El vocal de Relaciones con Mediadores y actual delegado regional de APROMES en Canarias es muy consciente de que estamos ante momentos duros para la economía y para la profesión. “Sinceramente creo que nuestra profesión será sostenible si nos especializamos cada uno de los profesionales en alguna materia que aporte valor añadido a la sociedad y que no pueda ser ocupada por otros actores. Tenemos un espacio reservado en el mercado para nosotros, que nadie puede desarrollar con la misma eficiencia y cercanía que nosotros. Pero tenemos que estar altamente especializados para ello”, argumenta.

“El futuro ya está aquí. La tecnología está implantándose a marchas forzadas, la inteligencia artificial, los robots… Tenemos que estar ahí, pero también tenemos unas cualidades personales insustituibles por las máquinas. No creo que los clientes confíen toda la información a un robot y, sobre tod,o cuando pasen por una situación delicada no creo que deseen que los llame un robot”, razona Martín.

“Sí, de acuerdo, todo se va a transformar, pero simplemente háganse una pregunta. ¿Qué porcentaje de la Mediación conoce a fondo las prestaciones limitadas de nuestro sistema público de la Seguridad Social, tanto en riesgo como en ahorro? ¿Qué porcentaje conoce a fondo toda la oferta de Seguros Personales, su fiscalidad, etc.? ¿Y qué porcentaje conoce a fondo los nuevos ramos: Cyber, D&O? ¿Quién tiene un comparativo exhaustivo de estos productos, identificando sus ventajas competitivas? Si la respuesta es que solo un 10%, háganse otra pregunta: ¿por qué no empezamos ya a reinventarnos? En el mercado español hay un potencial de 40.000 millones en primas, sobre todo en materia de Seguros Personales, que todavía no han sido contratadas por nadie, como reconocía hace unos meses un CEO de una importante multinacional aseguradora.


Hablemos en primer lugar de su reciente incorporación a APROMES como nuevo miembro de su Junta Directiva. ¿Qué significa para usted este nuevo desafío?

Para mí es un gran orgullo que Javier García-Bernal haya contado conmigo para su Junta Directiva. Es una responsabilidad que asumo de muy buen grado porque creo sinceramente en el movimiento asociativo. Tenemos que conseguir aumentar nuestro protagonismo en el sector, que todos los actores que confluyen en el mismo nos valoren con un elemento decisivo en el engranaje productivo de esta industria, a todos los niveles.

Espero de este desafío sobre todo dos cosas. La primera, estar a la altura del nivel tan alto que tiene la Junta Directiva, reflexionar qué puedo hacer yo por la Asociación, y la segunda estar a disposición de todos para sumar mi esfuerzo al resto del equipo de dirección, e intentar conjuntamente hacer más grande APROMES. .

¿Cuáles son las principales vías de crecimiento y desarrollo que tiene pensado implementar para APROMES Canarias?

Soy un continuador, con mi compañero Iván Artiles, que es nuestro delegado provincial en Las Palmas, de la labor inmensa y muy encomiable que han hecho mis predecesores. Hay que tener en cuenta que aparte de preocuparnos de los destinos de nuestro grupo (19 corredurías, entre Santa Cruz de Tenerife y Las Palmas), tenemos que atender nuestros negocios que nos exigen cada vez más tiempo. Por eso quiero aprovechar esta ocasión para homenajear a mis compañeros, en general, y sobre todo a los ex delegados provinciales y regionales que han llevado a esta Asociación al nivel que tiene ahora. Me conformaría con estar a su nivel.

Con respecto a APROMES Canarias, en estos momentos estamos en una fase vital de nuestro desarrollo. Queremos dar un salto cualitativo en nuestra gestión con la contratación de un gerente que se ocupe de manera profesional de ejecutar los objetivos prioritarios que ya hemos consensuado entre todos y que son desarrollo económico, formación permanente de nuestros asociados y desarrollo digital.

Ya tenemos un candidato y estábamos en la fase de contratación cuando nos ha impactado de forma sobrevenida el COVID-19. Esperamos retomar en breve este proyecto. Esto nos permitirá avanzar a un mayor ritmo en todos los objetivos propuestos.

También ganaremos con esta figura en coordinación entre nosotros, homogeneizar en lo posibles nuestros procesos, implantar economías de escala en costes y nuevos servicios, mayor control en nuestros compromisos productivos, creación de servicios exclusivos para nuestros asociados, etc …

Sin riesgo de aparentar conformismo, nada más lejos de mi actitud, sí que me daría una gran satisfacción poner en marcha este objetivo en estos dos años de mandato porque sinceramente creo que habrá un antes y un después de estea implementación.

Martín López Hernández

Continuemos haciendo un repaso a su trayectoria. ¿Cómo definiría su etapa como jefe comercial en Axa en Santa Cruz de Tenerife? ¿Qué le aportó esa experiencia?

Bueno, realmente mi comienzo en el sector fue en Winterthur y fue ahí donde terminó mi experiencia en una entidad aseguradora. Axa compró Winterthur, posteriormente a mi salida de esta entidad. En esta etapa guardo un buen recuerdo y fue para mí muy enriquecedora por el alto grado de formación que adquirí en Barcelona, donde estuve un mes realizando un Máster en Seguros en la dirección general de la compañía. Hay que tener en cuenta que yo procedía de la banca.

A nivel profesional, dirigir a nivel comercial una red de agentes y corredores profesionales de la provincia de Santa Cruz de Tenerife, tan solo un año después de realizar el Máster, ha sido decisivo en mis ocupaciones posteriores.

“Espero estar a la altura del nivel tan alto que tiene la Junta Directiva, reflexionar qué puedo hacer yo por la Asociación, estar a disposición de todos para sumar mi esfuerzo al resto del equipo de dirección e intentar conjuntamente hacer más grande APROMES”

Más de 26 años como director de Broker Global Correduría de Seguros. ¿Cuáles son los principales retos y objetivos alcanzados en esta trayectoria?

Bueno, como digo yo, he estado en todos los lados prácticamente del sector. En primer lugar, abrí un agencia exclusiva a mi salida de Winterhur, donde estuve tres años y rápidamente vi mi vocación por la figura de corredor de seguros. Yo, al ser economista, tuve la gran suerte que en aquella época se convalidaba el título integramente. El principal reto fue, partiendo de cero, en la agencia exclusiva, llegar a ser una correduría de seguros con un volumen de negocio suficiente para mantener a mi plantilla, y mis colaboradores, con un crecimiento sostenible en el tiempo y con criterios básicamente de rentabilidad. Y creo que lo he conseguido, y sigo, por supuesto, porque en este negocio nunca se termina. Yo siempre digo que no me gustaría jubilarme, principalmente porque soy un apasionado de esta profesión.

“Creo que nuestra profesión será sostenible si nos especializamos cada uno de los profesionales en alguna materia que aporte valor añadido a la sociedad y que no pueda ser ocupada por otros actores”

¿Puede hablarnos de las funciones más destacadas que desempeña como Secretario del Colegio de Mediadores de Santa Cruz de Tenerife? ¿Qué líneas estratégicas de actuación tiene marcadas el Colegio en el medio plazo?

Me siento muy identificado con el grupo de compañeros y amigos que formamos la Junta de Gobierno del Colegio. Somos todos una piña, y realmente el nombre de los cargos tienen poca importancia. Todos sumamos y remamos, apoyando a nuestro presidente Javier Pérez Arquillo, al que tengo un gran aprecio personal y profesional.

Nuestro reto principal, entre otros, es incrementar nuestra propuesta de valor en servicio para los colegiados. En este capítulo hemos puesto en marcha el servicio de asesoramiento jurídico sin coste adicional para los colegiados.

Como curiosidad, tengo que decir que, sin pretenderlo, toda la Junta de Gobierno del Colegio está formada por miembros de APROMES.

Martín López HernándezOptimismo

Dada la situación actual donde asistimos a una crisis sanitaria global sin precedentes, ¿cuál es la valoración que realiza de su influencia en el mercado asegurador y, concretamente, en el territorio y negocio de las Islas Canarias?

Mi opinión es optimista. En todas las crisis surgen oportunidades. Nuestro reto es identificarlas y aprovecharlas.

Debemos aprovechar esta situación, ya que aunque seguimos atendiendo a nuestros clientes, tenemos la oportunidad de destinar más tiempo a reflexionar y trazar una estrategia para relanzar nuestros negocios en aquellos segmentos de nuestra actividad que quizá no habíamos explotado de una manera decidida. Me refiero fundamentalmente a los Seguros Personales y, dentro de ellos, Salud y Vida Riesgo.

Se da la paradoja de que nuestros clientes han pensado más en ellos en esta crisis que nosotros mismos. Debemos, a mi juicio, profesionalizarnos en esta área tan importante, tan necesaria y que, además, es muy rentable.

También en otros ramos que han emergido y que han demostrado en esta crisis su necesidad, como Ciberriesgo o R.C. de Directivos.

En cuanto al sector en general, no tengo ninguna duda que seremos uno de los que más rápidamente volverá a su nivel de antes de la crisis. Si no tenemos en cuenta los sectores que no han sufrido, e incluso han incrementado su cifra de negocios en medio de la pandemia (Alimentación minorista y mayorista, Servicios informáticos, etc …). Por algo el gobierno nos ha incluido entre los “esenciales”.