Marcelino Moneo, CEO de Coface para España y Portugal

Entrevista en portada “APROMES más cerca”

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“El seguro de Crédito es una buena oportunidad para los corredores”

Los corredores de seguros tienen futuro, a pesar de las dificultades. Ese futuro que pasa por mejorar la productividad y la eficiencia y ganar tamaño. Y tienen futuro en el seguro de Crédito porque es un ramo, explica Marcelino Moneo Cuñado, CEO de Coface para España y Portugal, que requiere de “un asesoramiento experto, de un servicio continuo y un acompañamiento del cliente durante toda la vida de la póliza, y eso es algo que los corredores siempre han hecho y seguirán haciendo bien”. Para los corredores, asevera, el seguro de Crédito es “una buena oportunidad de consolidar su negocio y relación comercial con sus clientes empresas y una importante vía de desarrollo para los corredores, además de permitir una tecnificación de su cartera que previene la volatilidad y mejora la percepción de servicio por parte de los clientes”.


¿Cuáles son los objetivos que se ha planteado alcanzar durante el año 2019? ¿Qué estrategias ha puesto en marcha para alcanzarlos?

Nos encontramos en un entorno económico volátil, con diversos factores de riesgo (desaceleración en China, Brexit, shutdown, guerras comerciales) que se suman a las áreas de riesgo ya conocidas (Argentina, Turquía, Italia, desaceleración global en Europa). En este contexto, en Coface apostamos por fortalecer nuestra estrategia Fit to Win que concluye en 2019 y cuyo fin es convertirnos en la aseguradora de crédito global más ágil.
Nuestro propósito se deriva de nuestros valores: enfoque en el cliente, experiencia, colaboración, coraje y responsabilidad. Estos valores sientan las bases de nuestro negocio en el que, a través de la protección de impago, en Coface contribuimos al buen funcionamiento y desarrollo a largo plazo de empresas, al mismo tiempo que fomentamos un clima de confianza entre los agentes económicos, lo que impacta positivamente en el desarrollo de la economía. Nuestra experiencia en el mercado nos permite tomar 10.000 decisiones de riesgo al día en un entorno en constante cambio.
De igual modo, gracias a nuestra inversión en la gestión de los riesgos, continuaremos con una política de suscripción de riesgos disciplinada, al tiempo que prestamos especial atención a la actividad del seguro de crédito a los siniestros importantes.
Durante este año 2019, mantenemos los objetivos definidos en nuestro plan estratégico 2017-2019 de crecimiento rentable, con un RoATE del 9%. Los pilares estratégicos son 3: fuerte inversión en conocimiento y gestión del riesgo, mejora de la eficiencia, con el foco en el servicio al cliente, y modelos de crecimiento diferenciado por países, en función de su grado de madurez y perfil político-económico.

¿Cuáles son sus previsiones de crecimiento de negocio a corto plazo?

Esperamos continuar con la senda de crecimiento de los últimos años donde no hemos dejado de ganar cuota de mercado en España, apoyándonos en nuestro leitmotiv de ser la operadora de crédito líder más ágil del mercado.

¿Cómo ve la figura del corredor de seguros ahora y dentro de unos años?

La veo con buena salud, a pesar de las dificultades de los últimos años, donde al igual que en nuestro entorno económico es necesario continuar mejorando la productividad y eficiencia y para ello el tamaño va a ser decisivo. El corredor es una figura clave en la Mediación de seguros y creo firmemente que lo seguirá siendo en los próximos años. Más aún en el seguro de Crédito, ya que es un ramo que requiere de un asesoramiento experto, de un servicio continuo y un acompañamiento del cliente durante toda la vida de la póliza, y eso es algo que los corredores siempre han hecho y seguirán haciendo bien.
Es ahí donde está la fortaleza de los corredores y su oportunidad de desarrollo, en el asesoramiento profesional, el conocimiento técnico y de las necesidades del cliente. Por eso determinados ramos, como el seguro de Crédito, suponen una buena oportunidad de consolidar su negocio y relación comercial con sus clientes empresas y una importante vía de desarrollo para los corredores, además de permitir una tecnificación de su cartera que previene la volatilidad y mejora la percepción de servicio por parte de los clientes.

¿Cuáles son los principales canales de distribución de su entidad?

Coface es una compañía multicanal, con una clara orientación hacia la Mediación profesional que no dejamos de apoyar y potenciar. En este sentido, trabajamos fundamentalmente con Corredores que suponen casi 60% de nuestra cartera y con Agentes que manejan otro 30% del volumen de negocio de Coface en España.  El 10% restante está dividido entre negocio directo, fundamentalmente de cuentas de grupos multinacionales, y acuerdos con terceros para la distribución de nuestros productos.

“Nuestra experiencia en el mercado nos permite tomar 10.000 decisiones de riesgo al día en un entorno en constante cambio”

¿Cómo ve la figura del corredor de seguros ahora y dentro de unos años?

Los clientes demandan, cada vez más, un asesoramiento profesionalizado y adaptado a sus necesidades. La Mediación tiene ahora la oportunidad de posicionarse como referente para los clientes por la calidad del asesoramiento prestado y, en el caso de nuestros mediadores, por su especialización en el ramo de seguros de Vida. El objetivo del mediador debe ser adaptarse a la demanda de unos clientes cada vez más exigentes y más informados, que tienen unas necesidades más complejas y cambiantes, y la capacidad de interactuar e influir al resto de los consumidores.

Esta nueva realidad nos obliga, a las entidades aseguradoras, a estar al nivel de exigencia de mercado, proporcionando a nuestros socios las herramientas y/o soportes necesarios para satisfacer las expectativas de sus clientes y proporcionarles la mejor experiencia de compra.

¿Cuáles son los principales canales de distribución de su entidad?

Desde el Área de Canales Tradicionales trabajamos principalmente tres canales diferenciados: Mediación, Financiero y Grandes Cuentas. Esto nos permite acceder a los distintos tipos de clientes a través del canal adecuado, evitando posibles conflictos de interés y pudiendo prestar el asesoramiento y los productos demandados por el cliente.

“El seguro de Crédito es un ramo que requiere de un asesoramiento experto, de un servicio continuo y un acompañamiento del cliente durante toda la vida de la póliza, y eso es algo que los corredores siempre han hecho y seguirán haciendo bien”

APROMES

Coface mantiene un convenio de colaboración con APROMES. ¿Qué aporta esta organización profesional a su entidad?

Esperamos una colaboración mutua, que genere sinergias para ambas organizaciones. Por un lado, APROMES nos permite la posibilidad de acceder a un colectivo de profesionales consolidados y de gran prestigio y de este modo poder dar a conocer nuestra compañía y productos entre ellos y, por otro, esperamos poder aportar a sus miembros nuestro conocimiento técnico y que, a través de una formación continua y apoyo comercial, vean en el seguro de Crédito una oportunidad de negocio para la consolidación de su relación comercial con sus clientes.

¿Qué destaca de APROMES como asociación?

APROMES es una de las principales asociaciones profesionales de la Mediación, que destaca por el nivel profesional de sus asociados y directivos, su apuesta por la formación y la defensa que, desde hace muchos años, lleva haciendo de la figura del corredor y de sus intereses. Desde Coface, estamos seguros de que APROMES es un partner perfecto para nosotros y que esta colaboración será beneficiosa y duradera para ambas organizaciones.

“Debemos entrenarnos en adaptar nuestras organizaciones al cambio del entorno y del mercado porque ese cambio será permanente y nuestra adaptación también debería serlo”

Marcelino Moneo, más cerca

Marcelino Moneo, CEO de Coface para España y Portugal

¿Qué es lo que más le gusta de su profesión?

Trabajo en una multinacional cotizada en la bolsa de París con presencia en 100 países, en todos los continentes, y cuya actividad se enmarca en el mundo de la empresa. Tengo información privilegiada sobre cómo se comporta la economía real global, regional y país a país y de comunicarme con frecuencia con líderes de otros países y culturas con los que comparto experiencias y proyectos. Esto, junto con un CEO brillante en el grupo me aporta conocimiento y nuevos retos cada día que llenan de sobra mi apetito intelectual. Tengo el mandato de liderar Coface en dos países, España y Portugal, lo que es apasionante; y siendo dos mercados maduros aporta un ingrediente de emoción y desafío adicional, que saca lo mejor de mí. Nuestro propósito es facilitar el crecimiento de la empresa y con ello contribuir al buen desarrollo de la economía y la sociedad, y en ese mismo sentido desarrollamos acciones de responsabilidad social, con las que devolvemos a la sociedad parte de lo que ella nos da. En este marco, disfruto de lo lindo con todo tipo de relaciones institucionales y de negocio, pero sin duda, lo que llena de verdad mi motivación en el día a día es el contacto con el mercado, con los mediadores, los clientes y, sin duda, con mi equipo, al que debo su apoyo y el éxito de nuestra trayectoria.

¿Qué le gusta hacer en sus ratos de ocio?

Todo lo que me entra y tengo que seleccionar entre mis aficiones. En primer lugar pongo a familia y amigos. Disfruto mucho con la vida social y viendo como los míos disfrutan. Me gusta mucho el deporte, no solo por lo divertido y sano, sino porque me sienta muy bien para ganar el equilibrio mental y controlar los nervios en situaciones determinadas, “mens sana in corpore sano”.
En los ratos más tranquilos leo, todo lo que cae en mi mano, pero de vez en cuando también una novela entretenida, sin exigir demasiado al cerebro; y en verano viajar, repartiendo siempre los días libres entre un gran viaje y unos días en las playas de las Rias Baixas.

¿Qué consejos le daría usted a alguien que en un futuro ocupe su cargo? 

Dar consejos entraña una enorme responsabilidad… estamos en un mundo cambiante, y el cambio es muy rápido y se acelera. Debemos entrenarnos en adaptar nuestras organizaciones a ese cambio del entorno y del mercado porque ese cambio será permanente y nuestra adaptación también debería serlo. Ya no podemos hablar de transformaciones o de reorganizaciones, hablamos de empresas “líquidas” reaccionando con rapidez a lo que ocurre fuera y dentro de las organizaciones.
En este sentido recomiendo dedicar tiempo y esfuerzo a conocer qué pasa a nuestro alrededor, cómo evolucionan los deseos y necesidades de nuestros stakeholder, cómo evoluciona la tecnología y cómo podemos beneficiarnos de ella e integrarla para ganar eficacia en el desarrollo de nuestros servicios y avanzar en la calidad entregada, para evolucionar nuestro modelo de negocio, cambiando productos y servicios, pero también integrando otros.
Con ese propósito estoy en contacto permanente con nuestros socios de negocio (mediadores, clientes, proveedores), también con competidores, y participo en asociaciones de empresarios y escuelas de negocio para escuchar y aprender lo que está pasando en otros sectores, su evolución, pues ayuda a anticipar cambios y a identificar soluciones. En este proceso es fundamental el equipo, contar con las personas adecuadas, entrenarlas, contar con ellas, escuchándolas y dejando que participen en las reflexiones y en los planes estratégicos y en la evolución de la organización, en un proceso de transformación continuo y motivante.
Por último, y no por ello menos importante, estamos en un negocio en que vendemos confianza y fiabilidad; integridad, firmes principios deben estar en el ADN de la organización, y conduciendo nuestros actos desde unos valores, bien aprendidos por cada persona de la empresa y que rigen su día a día. En este marco, la sostenibilidad y los fundamentos para responder a las exigencias del mercado, y normativas y de compliance, está garantizado.