La mediación y la oportunidad del cambio

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Por Carlos Rivero, director territorial Canal Mediación Zona Oeste CNP Partners

El sector asegurador y la mediación se encuentran inmersos en un cambio normativo muy importante tras el reciente desarrollo de la nueva Directiva de Distribución de Seguros (IDD).

Por equiparar dicho cambio normativo con MIFID II para el sector bancario, la IDD ha venido para quedarse, y viene con un único objetivo, el de profesionalizar aún más las redes de distribución de producto y dotar al mercado de un mayor nivel de transparencia en pro de la protección del cliente.

La nueva normativa IDD supone una oportunidad importante para las compañías de seguros especialistas en algunos ramos, ya que tendrán la ocasión de aportar un valor diferencial a sus redes de mediación. Las aseguradoras jugarán un papel clave con las nuevas exigencias normativas, y no sólo tendrán que diferenciarse e innovar en sus productos y servicios, sino que también tendrán que mejorar su valor añadido a la mediación en los planos formativos y de servicio.

Pero la normativa IDD también supondrá una excelente oportunidad para los mediadores, que pueden ver reforzada y profesionalizada su figura en el mercado. Por un lado, esta regulación permitirá que, a ojos del cliente, sean más considerados como verdaderos asesores y expertos que aportan un gran valor añadido. Y, por otro lado, permitirá que el mediador de seguros tenga cada vez más presencia en la distribución de productos financieros.

Esta nueva regulación implica unos requisitos de formación que no sólo afectan a los mediadores. Las compañías aseguradoras deben cambiar también sus prioridades y centrarse en proporcionar a sus redes de mediación las herramientas adecuadas que les permitan estar al día en la normativa vigente en cada momento, así como en conocimientos de los mercados financieros y de productos.

Porque los mediadores no solo requieren formación, sino que necesitan que ésta sea actual, dinámica, planificada, y adaptada a sus necesidades.

Si los mediadores no son capaces de aportar valor añadido al cliente final por no contar con los conocimientos adecuados para realizar un correcto asesoramiento, pueden arriesgarse a perder a sus clientes. Y si las compañías aseguradoras no ayudan a los mediadores a adquirir y actualizar este conocimiento, perderán la confianza de la red comercial.

Por ello, sólo sí compañías y mediadores hacemos el camino juntos, ganaremos todos, y ganarán, sobre todo, los clientes.

Las compañías aseguradoras deben cumplir con su función de acompañamiento y apoyo a la red comercial, más aún, por esta necesidad surgida de la nueva normativa, que exige formarse y, sobre todo, especializarse.

En CNP Partners consideramos a nuestros mediadores socios y participamos activamente con ellos tanto en la definición y desarrollo de su negocio en el tiempo, como en su formación. Nuestro objetivo es tener con ellos un compromiso mutuo de futuro, y un mismo enfoque, que pone al cliente en el centro de la ecuación, principal objetivo de la IDD.

Ahora más que nunca, aseguradoras y mediadores debemos trabajar juntos para aprovechar la oportunidad que aporta la nueva normativa IDD. Adaptémonos. Evolucionemos. Demos a nuestros clientes lo que necesitan, y hagámoslo juntos.