Juan Luis Cavero, director general comercial de Generali

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“El futuro de la mediación es brillante y positivo”

“Para  Generali, la mediación profesional es “el principal canal de distribución”. Para potenciarlo, desde el grupo asegurador se impulsan tres iniciativas: “Impulsar la comprensión e incorporación de soluciones colaborativas vinculadas a los nuevos hábitos de compra y renovación de los clientes; ofrecer soluciones de conectividad para mejorar la eficiencia de los procesos  y poner a su disposición una gama de seguros competitiva, con garantías y esquemas de producto última generación”. Así nos lo cuenta su director comercial general Juan Luis Cavero.”

– En su condición de director general comercial de Generali, ¿cuáles son los objetivos que se plantea alcanzar durante este año?

– Para Generali, 2015 viene marcado por la ambición de crecer en todas las líneas de negocio, no solo respecto a los resultados que alcanzamos en 2014 sino también con respecto al mercado.

– ¿Qué estrategias va a poner en marcha para alcanzar este objetivo?

– Nuestra estrategia de distribución está centrada en la venta de seguros a través de mediadores profesionales, por ello toda nuestra actividad gira en torno a este colectivo. Queremos que nuestros agentes y los corredores que trabajan con Generali consoliden y desarrollen sus negocios y, con estas actuaciones, les ayudamos a complementar e incrementar el valor de asesoramiento que representa la mediación.

“Estamos realizando un importante esfuerzo en el ámbito tecnológico y de innovación, poniendo a disposición de nuestros mediadores herramientas de última generación que les permiten una mayor eficacia y eficiencia en la gestión de sus negocios y de los procesos propios de la actividad de mediación”Para ello, estamos realizando un importante esfuerzo en el ámbito tecnológico y de innovación, poniendo a su disposición herramientas de última generación que les permiten una mayor eficacia y eficiencia en la gestión de sus negocios y de los procesos propios de la actividad de mediación. Incorporamos también aplicaciones de marketing analítico que permiten a nuestros mediadores identificar y focalizar las gestiones de mayor valor comercial, generando así una ventaja competitiva sobre la que incrementar la retención y la nueva venta.

Además, desarrollamos un modelo de organización territorial basado en una estructura capilar y de proximidad de sucursales y territoriales, desde la que acompañar y apoyar a nuestra red de agentes y corredores. Con ello pretendemos obtener un crecimiento ordenado y sostenido de sus negocios, basado en la formación y en la posibilidad de compartir y aplicar las mejores prácticas de venta.

Estas actuaciones complementan e incrementan el valor de asesoramiento que representa la mediación tradicional base de nuestro negocio.

¿Cuáles son los principales canales de distribución de Generali? ¿Cuál de ellos tiene intención de potenciar y cómo lo van a hacer?

– Nuestro principal canal de distribución es la mediación tradicional profesional de seguros, es decir, los agentes exclusivos y los corredores. Este canal concentra la mayor parte de nuestro negocio, en el que solo una pequeña parte proviene de Venta Directa y/o Banca.

“La capacidad de servicio y asesoramiento de los mediadores profesionales aportan al cliente un plus diferencial que debe convertirse en el pilar sobre el que construir su propuesta de valor frente a otros canales”En línea con la estrategia antes descrita, queremos potenciar el desarrollo de nuestro negocio a través de estos agentes y corredores mediante tres iniciativas: impulsar la comprensión e incorporación de soluciones colaborativas vinculadas a los nuevos hábitos de compra y renovación de los clientes; ofrecer soluciones de conectividad para mejorar la eficiencia de los procesos  y poner a su disposición una gama de seguros competitiva, con garantías y esquemas de producto última generación.

¿Cuáles son sus previsiones de crecimiento de negocio a corto plazo?

– Nuestras previsiones a corto plazo son positivas, aunque ajustadas a la realidad. En 2015 se percibe una situación macroeconómica sensiblemente mejor, con crecimientos del PIB de entre el 2 % y el 3 % y, aunque a nivel microeconómico parece que los avances serán más lentos y moderados, creemos que este entorno debe contribuir al crecimiento del sector asegurador. La ambición de Generali es crecer por encima del mismo. 

APROMES

– Se tiene firmado un convenio de colaboración entre Generali y APROMES. ¿Qué le aporta esta Organización profesional a su entidad?Juan Luis Cavero, director general comercial de Generali

– En Generali apostamos por la mediación profesional y, en concreto, por el canal de corredores. Para trabajar con este canal debemos elegir bien a nuestros compañeros de viaje, socios a largo plazo junto a los que desarrollar nuestra estrategia, nuestra operativa de funcionamiento y nuestra oferta.

En este sentido, en APROMES encontramos a ese socio a largo plazo que nos permite acercarnos a un amplio número de profesionales. Corredores de toda España que contribuyen al crecimiento de nuestro negocio, al incorporar los diferentes puntos de vista de cada provincia en la que realizan su labor comercial. Este tipo de convenio, que se renueva cada año, tiene un pilar claro e inamovible: la confianza entre Asociación-Corredor y Generali.

Desde su punto de vista, ¿cuál es el futuro de la mediación de seguros en España?

“En APROMES encontramos a ese socio a largo plazo que nos permite acercarnos a un amplio número de profesionales”– Estoy convencido de que el futuro de la mediación es brillante y positivo. Su capacidad de servicio y asesoramiento aportan al cliente un plus diferencial que debe convertirse en el pilar sobre el que construir su propuesta de valor frente a otros canales. Para afrontar este desafío debe conocer y entender mejor a los clientes, implementar un sistema de gestión comercial y de venta metódica y ordenada, apoyado en los últimos avances tecnológicos. Y, por supuesto, debe saber apoyarse y confiar en las compañías que, como Generali, apuestan verdaderamente por este canal.

¿Qué destaca de APROMES como asociación?

– El espíritu de sus Asociados y el respaldo de la propia Asociación, que les ofrece la asesoría y formación necesarias para el correcto desarrollo de su día a día, buscando líneas de mejora en procesos y conectividad para incrementar su eficiencia y eficacia.

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