José Enrique García Mérida, en Actualidad Aseguradora

 

José Enrique García Mérida, miembro de la Junta Directiva de APROMES, donde ejerce como vocal de Mediadores, y delegado de Castilla-La Mancha de APROMES, ha participado en un reportaje de Actualidad Aseguradora sobre cómo afrontan los mediadores la renovación de cartera. A continuación, recuperamos, íntegtra, la entrevista a nuestro directivo.

José Enrique García Mérida

José Enrique García Mérida, miembro de la Junta Directiva de APROMES, vocal de Mediadores y delegado de Castilla-La Mancha.

“No todo vale. No todo es prima”

– ¿Cómo ha sido, en general, la renovación de su cartera en el último año?

– El año pasado , estuve representando a APROMES en la Semana del Seguro , en el ‘XII Encuentro de Corredores y Corredurías de Seguro’s. Concretamente , en la primera mesa redonda que estaba moderada por Francisco Betés, con otros colegas representantes de otras Asociaciones. Allí comenté que llevaba un tiempo pensando, y por desgracia confirmando día a día, que el concepto de “CARTERA” , había desaparecido, ya que desde hace un tiempo la renovaciones de las pólizas , se convierte en un ejercicio de NUEVA PRODUCCIÓN, debido a que estamos recotizando una y otra vez las pólizas que van venciendo.
Está apreciación creo que nos puede servir para hacernos una idea de una manera muy simple, pero no por ello acertada , de lo que estamos viviendo los corredores en estos tiempos.
Dicho esto, contestaré a la pregunta: la renovación de mi cartera en este último año la podría calificar de “AGRIDULCE”, ya que hemos conseguido renovar un porcentaje importante de vencimientos, pero a la satisfacción que sientes por renovar un año más la póliza, se une el desánimo que te atrapa, porque has renovado con un veinte, un treinta por ciento de descuento sobre lo que el cliente pagaba el año anterior.

– ¿Qué diferencias ha habido respecto a años anteriores? ¿Qué es lo que más problemas o trabajo le ha generado?

– Con respecto a años anteriores, no he apreciado grandes diferencias, ya que llevamos por lo menos tres años en los que el juego consiste en lo mismo.
Lo que encuentro más problemático es que, como esto lo llevamos arrastrando unos años, cada vez hay menos margen. De hecho, me atrevo a decir que nos hemos quedado en muchos casos sin margen alguno de mejora, y a los clientes los hemos  acostumbrado muy mal.

– ¿Qué factores son los que más han influido?

– Creo que uno de los factores que más ha influido es, sin lugar a dudas, la competencia tan brutal que existe; el mercado se ha convertido en una guerra sin cuartel donde, por desgracia, empieza a cundir el que “aquí vale todo”, y eso considero que no nos beneficia a nadie .

¿Cómo ha afectado a la renovación de su negocio la bajada generalizada de primas y la guerra de precios, especialmente en determinados ramos? ¿Y la tendencia de la siniestralidad?

“O se hacen las cosas como es debido, o no prestamos nuestro trabajo para hacer CHAPUZAS”– Nosotros, que tocamos de manera más destacada Riesgos Industriales, Pymes en general, empezamos a asustarnos por esa bajada de primas, que, en algunas ocasiones, hablando con técnicos de las compañías, al revisar los riesgos, no salen de su asombro por las primas que se manejan.
De hecho ya llevamos algunos años , trabajando con algunas Cías.  Que si el riesgo les gusta, no hay normas de contratación ni de selección, se tiran a por ello, a cualquier precio. Vuelvo a insistir, creo que se están haciendo verdaderas barbaridades.
En cuanto a la siniestralidad, estoy seguro de que cuando despunte un poco, como ya ha ocurrido en algún ramo, vamos a ver rápidamente cambio de tendencias.

– ¿Cuál ha sido la estrategia, en general, de las compañías, de cara a la renovación de su cartera?

– La estrategia que han seguido las compañías, obviamente, depende de cada una. Me explico: hemos tenido alguna que sigue siendo muy valiente, respecto a coger riesgos, y otras han replegado velas.

– ¿Ha habido cambios en el comisionamiento? ¿Y en normas de suscripción? ¿En algún otro aspecto?

– Sobre el comisionamiento, también va por barrios, hemos tenido de todo.
En normas de suscripción, creo que ya he contestado antes: depende de cada compañía. Unas las han modificado, suavizando normas y siendo más agresivas, y otras se han mantenido en una criterio más uniformem sin grandes bandazos. Si bien es verdad, que todas, unas en mayor medida y otras en menor (por Ramos), han tenido la tendencia a suavizar dichos criterios.

– ¿Cómo cree que serán las renovaciones de cartera en los próximos meses? ¿Seguirá la misma tendencia de los meses precedentes?

– Creo que ya se está tocando fondo en cuanto a bajar indiscriminadamente. De hecho, estamos observando como hay compañías que este año han endurecido condiciones de suscripción , tanto en Autos, como en Salud o Pymes.

– ¿Qué cree que puede aportar la Mediación profesional para mejorar los aspectos y condiciones de la renovación? 

“La Mediación aporta profesionalidad, seriedad y saber de lo que se habla”– Puede aportar mucho: PROFESIONALIDAD -creo que esto lo dice todo-, seriedad y saber de lo que se habla. Por desgracia, en el terreno de juego actual que pisamos, tenemos que convivir con jugadores que juegan con ventaja (no tienen las mismas reglas de juego) y están haciendo mucho daño a esta profesión. Podría poner muchos ejemplos, pero nos perderíamos en cuasuisticas, que todos, por desgracia, nos hemos encontrado alguna vez.

 ¿Cuál será su estrategia personal para mejorar la renovación de su cartera?

– En mi empresa, desde siempre, seguimos la misma estrategia: NO TODO VALE. NO TODO ES PRIMA. El seguro es algo más que una prima barata, para salir del pas . En muchos casos hemos tenido que decir a algún cliente, que en esas condiciones NO TE LO ASEGURO. O se hacen las cosas como es debido, o no prestamos nuestro trabajo para hacer CHAPUZAS. Es verdad que pierdes clientes, pero también  te quitas problemas, y la gente que lo sabe entender se queda o, luego, vuelve.

– En cuanto a la competencia entre mediadores profesionales (dejando a un lado las ‘líneas directas’, Internet y demás…), ¿ha cambiado algo en el último año desde el punto de vista de renovación de cartera?

– No he notado que haya cambiado nada con respecto a otros años. Las renovaciones es un problema común que sufrimos todos. Es verdad que orientas tu trabajo en función del tipo de empresa que tienes. Me explico: entiendo que no es lo mismo una sociedad de correduria con 6 empleados, que un corredor persona física, que está el solo con un empleado. Pero también, entiendo que hay maneras distintas de enfocar los problemas y de trabajar dentro de unos limites.

– ¿Cómo afecta el actual panorama en materia de renovación de cartera a la relación entre colegas?

– La relación es posible que se haya visto afectada, pero es lógico, ya que cada vez el pastel es más pequeño, no se crea tejido empresarial, no hay riesgos nuevos y tienes que ir a quitárselo a un colega, y, por supuesto, al revés también pasa. Digamos que en los últimos años, en este negocio se ha incrementado la sensación de canibalismo.

 

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